طراحی سایت

04 اسفند 1400

7 دقیقه

قیف بازاریابی (فروش) یا مارکتینگ فانل چیست؟ تفاوت قیف بازاریابی B2B و B2Cچیست؟

قیف بازاریابی چیست؟ این ممکن است اولین سوال شما باشد. اما اگر با قبلا مفهوم ان را شنیده باشید یا این که در تیم بازاریابی کار کرده باشد، حتما از جدل بین تیم بازاریابی و تیم فروش در مورد قیف بازاریابی مطلع هستید. این که قیف بازاریابی به کدام تیم تعلق دارد و یا این که ایا هنوز برای مصرف کننده امروزی، این قیف مناسب است یا قدیمی شده است.

در ادامه به قیف بازاریابی را به صورت کلی توضیح خواهیم داد. همچنین بخش های مختلف ان را بررسی می کنیم. همچنین در مورد جدال بین تیم فروش و تیم بازاریابی سخن خواهیم گفت و بخش هر کدام را برای شما مشخص خواهیم کرد.

در کنار این موضوع تفاوت قیف بازاریابی برای کسب کار های B2B(شرکت با شرکت یا بیزینس با بیزنیس) و کسب و کار های B2C بررسی خواهیم کرد. با دپارتمان دیجیتال مارکتینگ ایران وبر همراه باشید.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی تجسمی برای درک فرآیند تبدیل سرنخ ها به مشتریان است، همانطور که از دیدگاه بازاریابی (و فروش) درک می شود. ایده این است که، مانند یک قیف، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها ایجاد می‌کنند و سپس به آرامی مشتریان بالقوه را از طریق تصمیم خرید پرورش می‌دهند.

مهم است که توجه داشته باشید که یک نسخه مورد توافق از قیف وجود ندارد. برخی دارای “مراحل” زیادی هستند در حالی که برخی دیگر دارای تعداد کمی هستند، با نام ها و اقدامات متفاوتی که توسط کسب و کار و مصرف کننده برای هر یک انجام می شود. در نمودار زیر، ما تمام تلاش خود را انجام داده‌ایم تا متداول‌ترین و مرتبط‌ترین مراحل، اصطلاحات و اقدامات قیف را استخراج کنیم تا این اطلاعات تا حد ممکن برای بسیاری از بازاریابان مفید باشد.

شاید برای شما هم مفید باشد: آمیخته بازاریابی یا p های مارکتینگ چیست؟ 7T را هم شنیده اید؟

مراحل قیف بازاریابی و تبدیل

من شما را مرحله به مرحله از طریق قیف می گذرانم تا درک کاملی از نحوه کار آن داشته باشید.

آگاهی یا Awarness

آگاهی بالاترین مرحله قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین های بازاریابی و تحقیق و کشف مصرف کننده به این مرحله کشیده می شوند. اعتماد و آشنایی با کسب و کار ما با رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه‌های تجاری، محتوا (پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک‌ها، و غیره)، وبینارها، پست مستقیم، کمپین‌های ویروسی، رسانه‌های اجتماعی، جستجو، ذکر رسانه‌ها و موارد دیگر ایجاد می‌شود. در اینجا، تولید سرنخ اتفاق می‌افتد، زیرا اطلاعات جمع‌آوری می‌شود و سرنخ‌ها به سیستم مدیریت سرنخ برای پرورش بیشتر در قیف کشیده می‌شوند.

علاقه یا Interest

هنگامی که سرنخ ها تولید می شوند، به مرحله علاقه می روند، جایی که در مورد شرکت، محصولات آن و هر گونه اطلاعات مفید و تحقیقاتی که ارائه می دهد اطلاعات بیشتری کسب می کنند. در اینجا فرصتی برای برندها فراهم شده است تا با افراد موجود در پایگاه داده اصلی خود ارتباط برقرار کرده و موقعیت خود را معرفی کنند. بازاریابان می‌توانند از طریق ایمیل‌ها، محتوایی که بیشتر در مورد صنایع و برندها، کلاس‌ها آموزشی ، خبرنامه‌ها و موارد دیگر هدف قرار می‌گیرند، سرنخ‌ها را پرورش دهند.

توجه (در نظر گرفتن) یا Consideration

در مرحله Consideration ، سرنخ ها به سرنخ های واجد شرایط بازاریابی تبدیل شده و به عنوان مشتریان بالقوه دیده می شوند. بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری درباره محصولات و پیشنهادات از طریق کمپین‌های ایمیل خودکار به مشتریان بالقوه ارسال کنند، در حالی که به پرورش آنها با محتوای هدفمند، مطالعات موردی،دوره آزمایشی استفاده از محصول یا خدمات و موارد دیگر ادامه می‌دهند.

قصد یا Intent

برای رسیدن به مرحله قصد، مشتریان بالقوه باید نشان دهند که علاقه مند به خرید محصول یک برند هستند. این می تواند در یک نظرسنجی، پس از نمایش یک محصول، یا زمانی که یک محصول در سبد خرید در یک وب سایت تجارت الکترونیک قرار می گیرد، اتفاق بیفتد. این فرصتی برای بازاریابان است تا دلیل محکمی برای اینکه چرا محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است، ارائه دهند.

ارزیابی یا Evaluation

در مرحله ارزیابی، خریداران در حال تصمیم گیری نهایی در مورد خرید یا عدم خرید محصول یا خدمات یک برند هستند. به طور معمول، بازاریابی و فروش با هم همکاری نزدیکی دارند تا فرآیند تصمیم گیری را تقویت کنند و خریدار را متقاعد کنند که محصول برندشان بهترین انتخاب است.

خرید یا Purchase

این آخرین مرحله در قیف بازاریابی است که در آن مشتری بالقوه تصمیم به خرید گرفته و به مشتری تبدیل می شود. اینجاست که بخش فروش، معامله فروش کالا یا خدمات را انجام می دهد. یک تجربه مثبت از سوی خریدار می‌تواند منجر به بازگشت خریدار با بالاقی قیف شد و مجدد از دیگر خدمات و محصولات شما نیز استفاده کند.

قیف بازاریابی (فروش) برای کسب و کار های B2C و B2B چه تفاوتی دارد؟

تفاوت های کلیدی بین قیف های بازاریابی B2C و B2B

• اکثر مصرف کنندگان B2C به تنهایی یا با گروه کوچکی از مشاوران مورد اعتماد (معمولاً دوستان و خانواده) در قیف حرکت می کنند، در حالی که مصرف کنندگان B2B معمولاً یک گروه خرید بزرگتر و بین بخشی دارند. میانگین گروه خرید در کسب و کار های B2B تقریبا 5.5 نفر است.
• مصرف کنندگان B2C ممکن است هرگز مستقیماً با یک نماینده شرکت ارتباط برقرار نکنند، به خصوص در وب سایت های تجارت الکترونیک، در حالی که مصرف کنندگان B2B معمولاً با یک نماینده فروش در انتهای پایین قیف تعامل دارند.

قیف بازاریابی برای فروش است یا بازاریابی یا هر دو؟

شاید یکی از سوالات شما نیز این باشد که قیف بازاریابی برای کدامیک از بخش های یک شرکت است. یا این که کلا قیف بازاریابی برای فروش است یا به کل برای بخش بازاریابی؟

بحث داغی در دنیای بازاریابی و فروش در حال وقوع است که دقیقاً کدام بخش مالک این قیف است.

در یک استدلال، از آنجایی که مصرف کنندگان برای اطلاع از تصمیمات خرید خود به محتوای دیجیتال وابسته شده اند، بازاریابان مسئولیت بیشتری را در قبال این قیف بر عهده گرفته اند، زیرا آنها همچنان به پرورش مشتریان بالقوه از طریق فرآیند خرید ادامه می دهند. برای مشاهده چگونگی تغییر مالکیت بازاریابی و فروش قیف، به نمودار زیر نگاه کنید.

با این حال، حتی برخی هستند که قیف را به صورت عمودی تقسیم می‌کنند، که هم فروش و هم بازاریابی مالک قیف کامل هستند. آنها استدلال می‌کنند که فروشندگان به طور فزاینده‌ای به رهبران فکری تبدیل می‌شوند تا با انجام فعالیت‌های برون‌گرا، آگاهی را افزایش دهند. در این سناریو، هم بازاریابی و هم فروش برای پرورش سرنخ‌ها و چشم‌اندازها از Awarness تا خرید کار می‌کنند.