بازاریابی دیجیتال

23 مرداد 1401

15 دقیقه

CRO چیست؟ راهنمای کامل عملی افزایش نرخ تبدیل یا CRO

در بخش دیجیتال مارکتینگ یکی از مهمترین بخش ها، CRO می باشد. CRO یا بهبود نرخ تبدیل یکی از بخش هایی است که باعث می شود درآمد و کسب و کار ما تغییر کلی کند و درآمد ما به صورت شگفت انگیزی افزایش یابد. بسیاری از کسب و کار ها برای بررسی سایت و مشکل کارشان با ما ارتباط برقرار می کنند! پس از بررسی کارشناسان دیجیتال مارکتینگ ما، به این نتیجه می رسیم که نرخ تبدیل سایت به دلایل مختلف بسیار پایین است. حال بر آن شدیم که به صورت کامل نرخ تبدیل را برای شما توضیح دهیم . با ما همراه باشید.

CRO به چه معنی است و مخفف چیست؟

CRO مخفف Conversion rate optimization یا به فارسی، بهبود نرخ تبدیل است. حال این که شاید برای شما این سوال پیش آمده باشد که نرخ تبدیل چیست و اصلا چه کاری برای ما انجام می دهد؟ در ادامه یک مثال کامل در این مورد اورده شده است.

مثال مفهومی از CRO در سایت و یا اپلیکیشن

فرض کنید که شما یک سایت دارید. سایت شما در روز 1000 بازدید کننده دارد. حال از این تعداد 5 نفر از سایت شما خرید انجام می دهند. با این حساب نرخ تبدیل شما 0.5 درصد است. اگر از این تعداد 200 نفر خرید کنند نرخ تبدیل شما 20 درصد می شود. به این مورد در هر بخشی نرخ تبدیل گفته می شود. برای مثال شما یک فایلی برای دانلود قرار داده اید و هدف شما دانلود این فایل توسط کاربر است حال میزان تعداد این فایل هدف است و از 1000 بازدید اگر 10 دانلود انجام شود نرخ تبدیل شما 1 درصد است و در صورتی که از 1000 نفر 1000 نفر دانلود کنند، نرخ تبدیل یا CR به 100 درصد می رسد که بهترین حالت CR است و هدف CRO رساندن نرخ تبدیل به عدد 100 است.

CRO همان SEO نیست!!

بسیاری از افرادی که به تازگی با این واژه های اشنا شده اند، این دو را اشتباه می کنند. SEO برای بهینه سازی سایت در موتور های جستجو است که در مقاله “سئو چیست؟ همه چیز در مورد سئو که باید بدانید!“ به صورت کامل توضیح داده شد. اما CRO برای بهینه سازی نرخ تبدیل است. به این معنی که هیچ ارتباطی با موتور های جستجو ندارد. CRO برای بهینه سازی سایت شما برای کاربر است که به راحتی بتواند به انچه می خواد برسد و شما نتیجه بهتری بگیرید. SEO در ارتباط با ربات ها و موتور های جستجو است که سایت شما را در رتبه بالاتری نشان دهند.

CRO همان SEO نیست

به هر حال در صورتی که می خواهید این اشتباه را هیچ گاه انجام ندهید مقاله سئو را مطالعه کنید تا هیچ ابهامی برای شما وجود نداشته باشد.

فرمول ریاضی محاسبه CR (یک تقسیم اول دبستانی)

در فرمول زیر به راحتی با قراردادن موارد مختلف می توانید نرخ تبدیل را به دست اورید. در صورتی که می خواهید درصد نرخ تبدیل را به دست اورید، نرخ تبدیل را در 100 ضرب نمایید و به همین راحتی CR شما به دست می آید.

توجه کنید که بسیاری موارد در این مقاله ممکن است از CR به تنهایی به جای درصد CR استفاده شده است که منظور در اکثر موارد درصد CR است.

چرا زحمت CRO را به جان بخریم؟ CRO چه فایده ای برای ما دارد؟

CRO به شما کمک می کند که روشی که کاربر با سایت شما تعامل می کند را بهتر بشناسید. زمانی که شما روش تعامل و مسیری که کاربر به بخش های مختلف سایت شما رفته است را بدانید، می توانید مشکلات سایت خود را مشخص کنید و ان ها را بهینه کنید. اما سه مورد از مهمترین فواید عملی CRO عبارتند از:

• افزایش درآمد شما
• افزایش ترافیک سایت شما
• CRO همیشه کاربر را در مرحله اول قرار می دهد( رضایت مشتری مهمترین کلید برای موفقیت است!)

افزایش درآمد با CRO

شما با افزایش CRO می توانید درآمد خود را افزایش دهید. زمانی که نرخ تبدیل شما از 10 به 50 درصد برسد به این معنی است که شما موفق شده اید کاربران بیشتری از سایت خود را به مشتری تبدیل کنید و این به هر نحو یعنی درآمد بیشتر و مهمترین هدف هر کسب و کار همین افزایش درآمد است.

افزایش ترافیک سایت شما

زمانی که نرخ تبدیل سایت شما بهینه شود، کاربران شما به راحتی محصولات و آنچه نیاز دارند را پیدا خواهند کرد. به این صورت نتیجه نهایی کاربران راضی خواهند بود. کاربران راضی یک کلید برای پیشرفت شما هستند و این کاربران هستند که سایت شما را به بقیه معرفی کرده و یا محصولات شما را معرفی می کنند و در نهایت باعث افزایش ترافیک و درامد شما خواهد شد.

CRO همیشه کاربر را در مرحله اول قرار می دهد

زمانی که شما با دید CRO سایت خود را بهینه کنید و نقشه سایت خود را طراحی کنید، کاربر اولین و مهمترین چیزی است که به ان فکر خواهید کرد. شاید در صورتی که نرخ تبدیل در نظر شما نباشد، سلیقه خود را اول قرار دهید اما با CRO اولین چیزی که در ذهن شما قرار خواهد گرفت، کاربر است. کاربر محور بودن کسب و کار، مهمترین چیزی است که بسیاری از کسب و کار ها فراموش می کنند و باعث شکست ان ها در بلند مدت خواهد بود.

کاربر کاربر کاربر! حرف اول و اخر برای بهبود CRO

میانگین تقریبی CR سایت های چقدر هست؟

یکی از مواردی که شاید برای اطلاع عمومی شما بسیار مهم است، میزان تقریبی CR سایت های مختلف است. در تصویر زیر می توانید به خوبی روش تبدیل شدن کاربران به یک خریدار و چگونگی کاهش CR مرحله به مرحله را مشاهده کنید.

همانطور که در تصویر بالا مشاهده می کنید، تقریبا ورود کاربر به سایت و تبدیل ان به خریدار، مانند یک قیف است که به ان قیف بازاریابی دیجیتال گفته می شود. در این قیف ابتدا کاربر وارد سایت می شود و بخشی از این کاربران به صفحه محصول مراجعه می کنند. سپس از این کاربران وارد شده به صفحه محصول شما، بخشی محصول را به سبد خرید خود اضافه می کنند. پس از این مرحله باز بخشی از سبد خرید، اقدام به خرید می کنند.

میانگین CR یا نرخ تبدیل 3.3 درصد است!

تقریبا 3.3 درصد میانگین نهایی CR است که سایت ها به ان دست می یابند. ما در CRO یا بهبود نرخ تبدیل در تلاشیم که این 3.3 درصد را به عدد های بالاتری برسانیم. ایده آل ترین CR عدد 100 درصد است که این قیف را به لوله تبدیل می کنید اما هر چه قیف ما به لوله نزدیک تر شود، CR بهبود یافته و نتایج خارق العاده ای به دست می آوریم.

چگونه بفهمیم که به CRO نیاز دارید یا خیر؟ آیا سایت ما برای CRO فریاد می زند؟

شاید شما ضرورت CRO یا بهبود نرخ تبدیل را برای سایت خود درک نکنید یا سایت خود را بسیار خوب بدانید. خب در ادامه در صورتی که یکی از این موارد هستید حتما نیاز به CRO دارید و از ان غفلت نکنید. با یک بهینه سازی خوب می توانید درامد خود را به شکل شگفت انگیزی افزایش دهید.

• شما ترافیک زیادی از موتور های جستجو دارید اما خرید محصولات شما پایین است: در صورتی که برای امار سایت خود از گوگل انالیز استفاده می کنید، امار شما روز به روز بیشتر می شود اما خرید شما کمتر شده یا هیچ تغییری نمی کند! این جاست که صدای CRO را باید بشونید و بدانید که سایت شما نیاز به بهبود نرخ بهره دارد.
• شما نمی توانید تشخیص دهید که کاربران شما کجا از قیف فروش یا بازاریابی شما خارج می شوند: با بررسی کاربران خود متوجه می شود که بسیاری سبد خرید خود را رها کرده اند، بسیاری وسط ثبت نام از سایت خارج شده اند و … اما شما واقعا نمی توانید هیچ الگویی برای این موارد پیدا کنید. این به معنی این است که شما ابزار های امارگیری را به خوبی استفاده نکرده اید و دلیل نرخ تبدیل پایین خود را نمی دانید.
• اگر شما نیاز به درک مصرف کننده و کاربر خود دارید: در بازاریابی دنیای امروز کاربر نقش اصلی را دارد. شما نمی توانید کاربر و مصرف کننده کالای خود را نشاسید و در نهایت بخواهید محصول را به خوبی به او بفروشید. یک جای این کار لنگ می زند و یا باید شما مصرف کننده را بشناسید یا کار خود را رها کنید! انتخاب با شماست!
• طراحی سایت شما همان طراحی 6 سال پیش ان است: اگر شما هیچ تغییری در سایت خود نداده اید و سالیان زیادی است که از سایت قدیمی خود استفاده می کنید، یعنی 100 درصد شما به یک CRO نیاز دارید. CRO شما با طراحی سایت شروع می شود.
• شما در حال طراحی سایت جدید هستید: شما در قرن جدیدی زندگی می کنید و نیاز های بازاریابی و همچنین کاربران متفاوت است. شما در دنیای تکنولوژی هستید که رقبای زیادی دارید، بنابراین در پروسه طراحی بهتر است از کسی استفاده کنید که به مفاهیم CRO و بازاریابی دیجیتال آشنا باشد و فقط به ظاهر سایت خود اهمیت ندهید. ظاهری زیبا اما گیج کننده و همچنین با CR پایین هیچ تفاوتی با سایت قبلی شما یا رقبای شما ندارد!
• کاربران در انجمن ها سوالاتی از روش استفاده از سایت شما انجام داده اند: همین سوالات که از روش استفاده یا مشکلی از سایت شما در انجمن ها یا سایت های مختلف پرسیده شده است و پاسخ داده شده است نشان از مشکل در سایت شماست. حال شما باید به دنبال یافت مشکل و برطرف کردن آن باشید.

در صورتی که به CRO تا به حال فکر نکرده اید حتما به CRO نیاز دارید

برخی مشکلات اصلی برای تبدیل کاربر چیست؟

در تصویر زیر به خوبی می توانید مشکلات کاربران برای تبدیل شدن به یک خریدار را مشاهده کنید. از مهمترین مشکلات می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• ثبت نام ضروری
• نمایش هزینه های اضافی مانند هزینه حمل و نقل در مراحل اخر
• فرم های طولانی برای ثبت نام یا دریافت محصول
• زمانبر بودن خرید
• اجبار کاربر به خروج از صفحه برای ثبت نام یا خیر
• مبهم بودن صفحه برای کاربر و پیدا نکردن دکمه برای خرید یا ادامه فرایند

چگونه CRO یا نرخ تبدیل سایت یا اپلیکیشن خود را افزایش دهیم؟

بهبود نرخ تبدیل سایت ، مهمترین کاربر برای سایت شماست. شما با بهبود نرخ تبدیل می توانید به راحتی شناساندن برند خود را راحت تر کنید و همچنین درامد خود را بیشتر کنید. در CRO بر خلاف SEO هر تغییر به سرعت حس می شود و شما می توانید تغییر انجام شده را بسنجید و حتی با یک تغییر کوچک ممکن است نتایج خارق العاده ای را مشاهده کند. برای بهبود نرخ تبدیل یا CRO باید مواردی که در ادامه بیان می شود را بررسی کند و بر روی سایت خود اعمال کنید.

برای سایت خود ابزار اندازه گیری قرار دهید! مثل گوگل انالیز!

شما برای بهبود نرخ تبدیل باید یک ابزار اندازه گیری داشته باشید. با ابزار اندازه گیری می توانید متوجه شوید که کاربران از کدام قسیمت خارج شده اند و کدام قسمت سایت شما مشکل دارد. یکی از بهترین ابزار ها گوگل انالیز است که بسیاری از این ابزار برای انالیز کسب و کار خود استفاده می کنند. پس از اندازه گیری باید برخی پارامتر ها را بررسی کنید:

• زمان در سایت : این بخش به شما کمک می کند که بتوانید زمانی که هر کاربر در سایت شما سپری می کند را مشاهده کنید و این یک معیار خوب برای شما خواهد بود. هر چه یک کاربر بیشتر در سایت شما باشد به معنی مفید بودن است و هر چه کمتر به معنی سردرگمی و مشکل بزرگ در سایت شماست!
• نرخ ترک کردن سبد خرید : یکی از مواردی که باید به آن توجه کنید نرخ ترک کردن سبد خرید است. این به این معناست که کاربر وارد سایت شده است و محصول را مشاهده کرده است و به سبد خرید اضافه کرده است اما در نهایت منصرف شده است! این انصراف یک دلیل منطقی باید داشته باشد و شما باید آن را پیدا کنید. هر چه نرخ ترک کردن سبد خرید بیشتر کمتر باشد، CR سایت شما بهینه تر است.
• بونس ریت یا Bounce Rate : بر خلاف زمان در سایت بونس ریت میزان کاربرانی را مشخص می کند که فقط یک صفحه از سایت شما را مشاهده کرده اند. این مورد نیز یک معیار خوب برای بررسی سایت شماست.
• CTR یا نرخ کلیک : نرخ کلیک به شما کمک می کند که بدانید که چه مقدار مشتری بالقوه یا Lead به سایت شما مراجعه می کنند.
• منبع ترافیک یا به فنگلیش سلیس سورس ترافیکی: کاربران مختلفی به سایت شما وارد می شوند، اما این که هر کدام از چه سایتی یا منبعی وارد شدند مهم است. برای مثال از گوگل، از شبکه های اجتماعی، از تبلیغات و …
• تعداد کاربر جدید در مقایسه با کاربران قبلی : چه تعداد از کاربران سایت شما جدید هستند و چه تعداد کاربران قبلی شما به سایت شما مراجعه می کنند. ایا همه کاربران شما جدید هستند و کاربران شما دیگر میل به مراجعه مجدد ندارند؟!
• نرخ درگیری کاربران : آیا برخی از صفحات شما کاربران بیشتری را جذب می کنند و برخی دیگر کمتر؟ دلیل این چیست و یافتن دلیل یک کلید برای افزایش نرخ تبدیل است.

کاربر خود را رهگیری کنید!

یکی از ابزار های بسیار مهم برای افزایش نرخ تبدیل، رهگیری کاربر است. ابزار های مختلفی برای این کار وجود دارد. مهمترین ان ها استفاده از گوگل انالیز است که اطلاعات مفیدی به شما می دهد و بخش دیگر مهم استفاده از هیت مپ است. هیت مپ به شما کمک می کند که قسمت هایی که کاربر در سایت شما کلیک می کند را مشاهده کنید و به این صورت موثر بودن دکمه ها و CTR سایت خود را بررسی کنید.

از دید کاربر به سایت و اپلیکیشن خود نگاه کنید نه مدیر کسب و کار

یکی از مواردی که بسیار رایج است، نگاه کردن مدیران از دیدگاه خود به سایت است. این مورد باعث می شود که شما کاربران را نادیده بگیرید و این یعنی اولین و اخرین اشتباه در کسب و کار! شما باید به عنوان یک کاربر به سایت خود نگاه کنید تا بتوانید به راحتی مشکلات ان را شناسایی کنید و ان را برطرف کنید.

در این مرحله استفاده از ابزار های اندازه گیری مانند هیت مپ به شما کمک می کند. برای مثال در هیت مپ نشان می دهد که کاربران شما صفحه را اسکرول نکرده اند، حال شما از دید کاربر باید بفهمید که چرا اسکرول انجام نشده است.

CRO یا بهبود نرخ بهره را از اسانترین قسمت ها شروع کنید!

پس از بررسی سایت خود و یافتن مشکلات ان حتما لیستی از مشکلات تهیه کرده اید! اما ممکن است سایت شما به کلی از نظر CRO مشکل داشته باشد و نیاز به طراحی مجدد سایت داشته باشید. حال بسیاری همه چیز را رها می کنند تا طراحی جدید انجام شود. این بزرگترین اشتباه شماست. طراحی مجدد سایت زمان می گیرد! بسته به نوع امکانات و …. طراحی سایت شما ممکن از حتی تا 3 ماه به طول بیانجامد اما شما می خواهید تا 3 ماه دست روی دست بگذارید و هیچ بهینه سازی را انجام ندهید.

همانطور که بیان شد، می توان نتیجه CRO را سریع مشاهده کنید، پس ابتدا آسان ترین کار ها را انجام دهید و نتیجه را مشاهده کنید:

• بهبود CTR یا نرخ کلیک
• تغییر رنگ دکمه ها
• سرتیتر ها را بهبود دهید
• تصاویر سایت و محصول خو را بهبود دهید
• متن موثر تری بنوسید

این لیست بخش از اسان ترین راه کار ها بود. شما پس از این بهبود ها می توانید با خیالی اسوده سایت خود را به کلی تغییر دهید یا تغییرات بزرگتر را اعمال کنید.

از سوال از کاربر نترسید!

از کاربران سایت خود سوال کنید. شما می توانید یک پرسشنامه برای سایت خود طراحی کنید و به این صورت کاربران سایت، شبکه های مجازی و خبرنامه شما بتوانند به راحتی به ان پاسخ دهند.

برای دریافت بهتر اطلاعات می توانید پرسشنامه خود را گیمفای کنید یا از متد های گیمیفیکیشن در ان استفاده کنید.

در این مقاله ما تمام بخش های اساسی CRO را برای شما توضیح دادیم. انچه بسیار مهم بود، دانستن اطلاعات پایه CRO و دانستن نیاز کسب و کار شما برای CRO است.

شما می توانید مقالات دیگر در این زمینه را به صورت رایگان در بخش مقالات ما مشاهده کنید و همچنین می توانید از مشاوره رایگان دیجیتال مارکتینگ ما بهره ببرید. برای این منظور همینک می توانید با ما تماس بگیرید و بخش دیجیتال مارکتینگ را انتخاب نمایید.

سوالات متداول